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用心智书写人生
——访福州四维联翼房产营销顾问有限公司执行董事黄启源
采访札记：最初见到黄启源是在创世纪二期开盘仪式上，他浑厚有力的声音、热情洋溢地主持开盘仪式，给我的印象似乎他就是位训练有素的专业主持人。再次见到黄总是在创世纪二期三#、五#楼开盘前，他正在给售楼部全体工作人员做工作总动员，一番激励总动员后，他率全体工作人员振臂高呼口号，把工作人员的士气推向极致。
黄启源是无论在何时何地都始终充满旺盛活力、不知疲倦的那种人。在采访他的时候，我感到他的思维异常活跃，大脑里不断迸发出与众不同的主张和想法，他性格活泼，笑声爽朗，尽管与他第一次认识，也能很快让你有老朋友相见的那份亲切感。
《闽北房地产》：现在南平的房地产项目中几乎也都有房地产策划公司的身影，那么房地产策划公司的介入对房地产业的发展有何贡献？
黄启源：房地产业是个市场化程度很高的行业，最早做房地产只要把房子造出来，就不愁没有人来买单。于是，请个施工队伍搞建设，再请几位售楼小姐坐在售楼部搞销售，楼盘前立一个项目广告看板就万事大吉了。可是，房地产业经过这些年的高速发展，市场悄然间由买方市场向卖方市场的开始转变，房地产开发商不是所有造出来的房子都为市场所认可和接受，盲目开发建设卖不去的房子也不在少数，原来开发商自己建房自己卖的办法，已难以适应市场细分、营销操作越来越专业的要求。因此，这个时候房地产开发企业就要对自己所开发的项目进行认真的市场调查和准确的市场定位，作为专业研究市场、策划市场的房地产策划服务型企业也就应运而生，它为开发商带来市场的、经验的、专业的全程服务；让项目的运营更专业,更好地规避风险，避免弯路，节省人力、物力，应该说策划公司对房地产业的介入使房地产的产品更加多样化，更加符合市场的需要，促进了房地产品质的提升，使房地产业的发展更趋理性和成熟。
经过几年来的发展，策划代理业已经从以前提供单纯的新楼盘销售代理一个环节服务，发展现在为房地产开发提供可行性研究、市场调研、产品规划、广告推广、销售执行到后期资源整合的全程服务，并且已经成为房地产产业链中不可缺少的环节。
《闽北房地产》：有许多开发企业认为，房地产是百姓可支出购买最大的单宗交易商品，其购买行为自然是谨慎而十分理智的，他们在购买前往往货比三家，反复论证，所以房地产项目无需做任何的包装和推广，你是如何看待这个问题的？
黄启源：房地产发展现在进入了产品时代，既然是产品就存在着包装，哪怕是一颗糖果虽小，它也离不开糖纸的设计包装，更何况是房地产怎么大的项目，在规划、设计、环境营造等方面，房地产项目建设初始阶段还主要是隐性的，难以被消费者所了解的，适当的楼盘产品包装，可以让广大消费者了解开发商所要给大家做的产品特点，提升产品卖点，把最终做出来的效果解读给消费者。现在有很多人对包装有种误解，凡是包装就存在着华而不实，甚至与做假、造假等不法行为等同起来，把社会上某些不法经营当成普遍的现象，混淆了包装的概念。事实上我们在为楼盘做的包装就是更好地把楼盘信息准确无误地传递地消费者，使僵硬的产品更加美化、生动化、具体化，从而与消费者内心搭建沟通的桥梁，并把消费者的要求反映给开发商，以改进产品品质，培育客户区域市场，在物业中构筑品牌基础，堆积无形资产，最终实现促进产品销售的目的。
《闽北房地产》：从台湾到大陆从事房地产业策划咨询服务行业，我们很想了解一下您是如何介入这个行业，又是如何到大陆从事这个行业？
黄启源：我在台湾大学里学的是国际贸易专业，1987年开始在台湾从事房地产销售，在房地产开发领域的实践中慢慢积累经验，台湾的房地产业发展较之大陆要早十五年左右，大陆的房地产目前发展中碰到的问题，台湾房地产也曾经历过。2000年5月我作为讲师应邀参加上海住总论坛，在论坛上我介绍了台湾房地产开发的理念以及我本人在操盘实践的做法，引起与会代表的浓厚兴趣，论坛结束后我同时收到六个省的开发商向我发出邀请，最后我选择了福州，理由很简单因为我的祖籍就在福建漳州，福建和台湾一水相隔，人文、民俗、地理有许多相似之处，所以我理所当然地选择了福州作为大陆地产事业发展的起始站。
我到福州的第一项目叫“金禧临门”，是当时福州第一个纯小户型的楼盘，400多套小户型全都做成40到50平方米之间，由于我们将市场细分做的非常准确，项目推出后很快就被消费者抢购一空；另外，我在福州配合开发商做的“山姆小镇”也首创TOWHOUS（连排别墅）的先河，我深感我们地产策划公司就是要协助开发企业不断去发现市场、不断去开拓市场、引导市场消费，要以人的需求为本，深入市场把握市场，制定切实可行的营销方案，在实施过程中不断合理修正目标,尽可能做到目标和结果的重叠。现在我们四维联翼的策划项目已经延伸到上海、广东、湖南等全国许多城市，很多开发看重的是我们的实践经验和策划创新能力。
《闽北房地产》：房地产策划是非常注重融入当地人文、习俗，四维联翼是如何做好这方面工作？
黄启源：房地产策划是一个综合性、系统性的工程，需要用先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个了解市场、熟知市场到推广市场的过程。房地产项目区域性极强，不同区域的购房需求有很大区别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销策划从追求表面趋向追求内涵，生搬硬套个别成功的策划模式，往往事与愿违。我们在接受一个新的项目时，都把自己过去所做的事，过去所有辉煌成统统忘记掉，一切从头开始，从零开始，脚踏实地做项目。因为市场是房地产开发的生命线，没有市场一切总都是空谈。所以我们在策划代理项目之前先要了解这个城市发展的状况，城市的经济环境和行业的竞争情况，消费需求和经济发展状况，我们会利用一切机会深入到项目所在地向市民了解当地的消费习性，拜访同业者，广泛收集当地统计部门公布的数据并进行认真的研究，并派出策划专员对当地的市场进行长期跟踪，以自己独特的方法和优势为开发商服务，我认为房地产策划人不仅要用大脑去策划，而且还要用脚去策划，那种异地遥控策划、套用某种现成模式，将营销方案等同于一本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本，或是花花绿绿的广告设计，或是精巧细致、豪华铺张的案场子布置，这些停留在吸引消费者、营造人气的功效上，离达到真正销售目的，实现房产价值还有一大截距离。
《闽北房地产》：作为房地产策划人员，你是如何看待国家新一轮的宏观调控？
黄启源：其实针对房地产发展的宏观调控不仅大陆这样做，国外的房地产发展过程中同样有过，许多年前台湾也曾对房地产市场进行过调控，政府的无形之手干预房地产、调控房地产发展方向，使之更健康，这是有利于房地产业的发展的，有利于社会的稳定和发展。如台湾就曾采取过把个人购买第二套住宅的利率提高到11%等措施，面对我们国家房产新政，我们在台湾经历过类似的宏观调控，所以我们能够理解政府的用意，我们会很快去适应房地产发展新的形势。
《闽北房地产》：福建省委、省政府提出建设海峡西岸经济区,作为台商，你是如何看待海峡西岸经济区的建设以及两岸未来发展前景？
黄启源：我认为福建省委、省政府提出建设海峡西岸经济区就是要将福建经济发展与促进祖国统一有机结合起来，将福建建设成为中国区域规划布局一个重要区域，进一步促进两岸经济、文化融合，完成祖国统一大业。与长江三角洲和珠江三角洲相比，福建的经济发展有较大落差，由于经济发展中的“虹吸”现象和“墨迹”现象，丙个三角洲吸引了福建大量资金与企业，而流向福建的资金和企业却很少。实际上福建处在两个三角洲的辐射半径之外，无论是接受其辐射还是融入其经济基础区，至少在短期不不大可能。所以，加快建设海峡西岸经济区的提法正是抓住了福建作为“两岸上四地”和两个三角洲的联结点与结合部的地域优势来发展经济，随着“两门”、“两马”航线的开通，福建与台湾的交往会更加密切，两岸关系的不断改善发展这是大势所趋，对台湾岛内来说，大陆是台湾今后稳固经济发展的最大市场，台湾的未来在大陆，台湾的希望在大陆，台湾本岛缺乏资源、市场容量有限，现在超过300万的台湾人把自己的前途、事业、资金、甚至家庭都转移到大陆，他们用自己的行动证明了两岸经济发展互补依存的关系，我深信两岸关系会一天天好起来，这代表了两岸中国人的共同利益，台商对大陆投资还将呈现一浪高过一浪的趋势，并有不断向内地延伸的趋势。
《闽北房地产》：在地产业界摸爬滚打这么多年，你最大的心愿是什么？
黄启源：我们做房地产策划的就是配合房地产开发企业去赢得市场，但我们始终只是方案的建议者，而不是项目最终的决策者。我看到许多地方项目做不到几年就已经到了可以拆迁的地步，做房地产这么多年我最大的心愿就是能够为后人留下一些经的起时间考验的房地产项目，暂不去考虑市场能否接受，也不太多地去考虑商业利益，但一定要符合城市性格和灵魂的东西，为人类文化进步留下痕迹的作品，也许过了几十年或上百年后，后人想拆我们今天做的项目都拆不下去，因为我们为后人留下的不仅是建筑,而是宝贵的文化遗产,这就是我最大的梦想和愿望。
（黄晶）
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